Responsable des ventes (H/F)
Vente itinérante
Autres appellations
Responsable commercial zone (H/F)
Responsable des ventes zone (H/F)
Responsable de développement du réseau commercial (H/F)
Responsable technico-commercial itinérant (H/F)
Description
Le responsable des ventes (H/F) détermine, en lien avec la direction générale et la direction marketing, la stratégie de vente de la zone géographique dont il a la charge (choix des gammes, politiques de prix, marges, animations commerciales…) et pilote sa mise en œuvre. Il est garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale réalisés par les équipes d’attachés commerciaux qu’il supervise.
Il anime et accompagne au quotidien son équipe de vente en veillant à la performance et à l’atteinte des objectifs définis. Selon la taille de l’entreprise, il peut parfois négocier en direct avec les contrats grands comptes en s’assurant de la fidélisation des clients. La majorité des échanges commerciaux se tient par téléphone et visioconférences, les déplacements physiques tendant à être réservés à des présentations événementielles plus ponctuelles.
Il analyse les ventes, les résultats et les indicateurs de performance et de satisfaction client de son secteur. Il identifie et met en œuvre des actions d’amélioration.
Activités
- Définition de la stratégie commerciale de son secteur géographique en lien avec la direction générale et la direction marketing.
- Définition des orientations, du plan d’actions et des moyens nécessaires.
- Pilotage et supervision de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de son secteur.
- Gestion des approvisionnements de son secteur.
- Gestion administrative et budgétaire de son secteur.
- Management, animation et accompagnement de l’équipe d’attachés commerciaux.
- Suivi et analyse des résultats et des indicateurs de performance commerciale de son secteur.
- Identification et mise en œuvre d’actions d’amélioration pour optimiser la performance commerciale et la satisfaction client de son secteur.
- Reporting auprès de la direction sur l’activité et les résultats commerciaux.
Compétences techniques
Définir la stratégie d’action commerciale
- Piloter, en lien avec le service marketing, une veille sur les évolutions du marché, le positionnement de l’offre sur sa zone d’influence, sur la concurrence et les cibles.
- Identifier des opportunités de développement commercial.
- Définir, en lien avec la direction, la stratégie commerciale et les objectifs commerciaux de son secteur géographique (niveaux de marge, prévisionnels de vente, cibles commerciales grands comptes et prioritaires…).
- Définir les ressources et les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs fixés (budgets…).
- Déterminer un plan d’action opérationnel de développement commercial.
- Décliner le plan d’action collectif en plans individuels : attribution d’activité (zone géographique, portefeuille clients…), objectifs, actions prioritaires…
- Définir les indicateurs individuels et collectifs à suivre afin d’évaluer la performance et l’atteinte des objectifs.
Piloter la mise en œuvre du plan de développement des ventes
- Déployer et piloter la mise en œuvre de la stratégie commerciale sur sa zone géographique.
- Garantir la bonne application de la stratégie commerciale par les équipes.
- Piloter la mise en œuvre des actions commerciales, le déploiement d’animations et de protocoles commerciaux innovants conformément à la stratégie définie.
Animer et gérer une équipe d’attachés commerciaux
- Veiller à l’atteinte des objectifs collectifs et individuels.
- Réaliser des bilans réguliers avec chaque membre de son équipe en analysant les chiffres des ventes par rapport aux objectifs fixés, afin d’élaborer un plan d’action individualisé pour optimiser les performances commerciales.
- Animer, motiver et encourager les initiatives.
- Anticiper et gérer les difficultés, les conflits.
- Accompagner les équipes dans la gestion du changement et les évolutions d’organisation.
- Anticiper et gérer les mouvements du personnel.
- Participer à la gestion du personnel : planification du travail, application des obligations administratives et réglementaires du droit du travail, rémunération, promotion.
Garantir le développement des compétences de l’équipe
- Définir avec le service de ressources humaines un plan de développement des compétences de l’équipe
- d’attachés commerciaux.
Procéder aux entretiens et aux évaluations de l’équipe. - Veiller à la mise en œuvre du plan de développement des compétences.
- Participer aux recrutements.
- Organiser et mettre en œuvre les parcours d’intégration des nouveaux collaborateurs.
Suivre les performances de l’activité commerciale
- Suivre les tableaux de bord, les indicateurs commerciaux et de performance de son secteur.
- Analyser les indicateurs, les résultats commerciaux au regard des objectifs commerciaux fixés.
- Identifier les écarts entre les objectifs fixés et les résultats atteints ; en déterminer les causes.
- Identifier les leviers et les actions d’amélioration pour développer les ventes et la performance commerciale de son secteur et piloter leur mise en œuvre.
- Assurer des reporting réguliers à la direction.
Suivant la taille de l’entreprise, le responsable des ventes peut parfois être amené à :
Assurer le développement commercial et le suivi des contrats grands comptes
- Cibler de nouveaux prospects et enrichir la base contacts grands comptes.
- Evaluer la fiabilité commerciale d’un prospect.
- Planifier et assurer les contacts, les visites clients.
- Identifier les besoins et élaborer des offres commerciales en adaptant les argumentaires de vente.
- Assurer la négociation des contrats stratégiques.
- Prendre en charge et régler les litiges et les situations complexes.
- Suivre et analyser les indicateurs de satisfaction client au regard des objectifs fixés.
- Identifier les leviers pour améliorer la relation client.
- Définir des plans d’action pour accroître la satisfaction et la fidélisation client.
les formations
Accès à l’emploi
Le métier est accessible avec un diplôme de niveau bac + 5 dans les secteurs de la vente, du commerce et de la relation client. Des compétences managériales acquises par la formation et/ou l’expérience sont indispensables. Une pratique de l’anglais peut être recommandée.
Formations courantes (liste non exhaustive) :
Master – Commerce et distribution
Titre à finalité professionnelle – Manager de la stratégie commerciale
Titre à finalité professionnelle – Manager du développement commercial
Mobilité professionnelle
